Germline : La vie en bio

Leader sur un marché de niche en pleine croissance, la production de graines germées issues de l’agriculture biologique, cette PME du centre de la France, résolument innovante, engrange les bénéfices d’un positionnement précurseur. Accompagnée par Isatis Capital depuis septembre 2017, Germline voit s’ouvrir des perspectives de développement solides en France et à l’étranger.

Quand Philippe Bourgois reprend, fin 2000, une toute petite affaire du centre de la France, le marché du bio est encore extrêmement confidentiel. Le P-dg de Germline a signé, depuis, une réussite entrepreneuriale qui relève du cas d’école, en faisant rapidement de son entreprise le numéro un français de la production de graines germées fraîches issues de l’agriculture biologique (des pousses obtenues quelques jours seulement après avoir fait germer des graines). Il rachète l’entreprise alors qu’elle n’est qu’un monoproducteur de germes de soja non bio et la fait basculer aussitôt dans l’univers exclusif du bio. Il élargit considérablement la gamme, ajoute aux produits frais des produits secs – dérivés directs de la germination, cœur de métier de l’entreprise –, multiplie les innovations et développe depuis près de 18 ans une expertise unique. Germline commercialise des graines germées fraîches – légumineuses (comme pois chiche, alfalfa, lentille), céréales (comme avoine, blé, seigle) ou légumes (comme brocoli, chou, poireau) – à consommer dans les salades, les potages ou les sandwichs. Elle est aujourd’hui la seule à proposer une gamme aussi large de produits germés : des mueslis et des poudres instantanées pour le petit déjeuner à base de céréales germées ainsi que des barres de céréales germées. Elle propose également des graines à germer et des germoirs domestiques. La société distribue ses produits auprès d’enseignes spécialisées bio comme Biocoop, Bio c’Bon, Naturalia ou La Vie Claire, de grossistes comme Promo Cash ou Métro, de grandes et moyennes surfaces comme Carrefour ou des restaurants. Le premier circuit, la distribution, est de loin le plus important : il représente environ 70 % de son chiffre d’affaires. Les « chefs » sont, eux, attirés par les couleurs des graines germées pour dresser leurs plats : la betterave rouge et le poireau vert et jaune, presque fluo, sont très appréciés par les restaurateurs. Les produits de la PME de Sancoins, dans le Cher, répondent parfaitement aux nouvelles attentes des consommateurs, qui ont fait du bio le nouvel eldorado agroalimentaire. La consommation de produits bio a été portée par une conjonction impressionnante de facteurs : la prise de conscience des enjeux environnementaux, économiques et sociaux, la défiance vis-à-vis de l’industrie agroalimentaire après un certain nombre de scandales, la recherche de produits sains, les préoccupations de santé grandissantes et la démocratisation du marché qui s’étend bien au-delà des vegans et des flexitariens, eux-mêmes de plus en plus nombreux. « J’ai toujours été profondément convaincu que les consommateurs rechercheraient des aliments de plus en plus simples, plus équilibrés, plus naturels et moins transformés », explique Philippe Bourgois. Les graines germées sont d’ailleurs considérées comme de superaliments : elles apportent en effet une grande quantité de vitamines et de minéraux tout en étant faiblement caloriques. Pour Laurent Baudino, directeur associé chez Isatis Capital, le repreneur de Germline est un « visionnaire ». La croissance organique ininterrompue de Germline tient autant à l’engouement des consommateurs qu’aux décisions stratégiques prises par Philippe Bourgois. Si le chiffre d’affaires enregistre des progressions spectaculaires – il devrait être encore en hausse de plus d’un demi-million d’euros cette année, après avoir fait un bond de 4,8 millions d’euros en 2014 à 6,5 millions d’euros en 2017 –, la capacité d’autofinancement est elle aussi très appréciable.

« Nous avons développé des technologies de germination innovantes qui garantissent à nos produits la plus forte teneur en micronutriments.

»

Philippe Bourgois
PDG de Germline

Germline repousse les frontières

Après le premier grand virage du repositionnement de l’activité sur le bio, les autres initiatives majeures prises par Philippe Bourgois ont été l’élargissement de la gamme, riche maintenant d’une vingtaine de variétés, puis le lancement de produits secs ouvrant la voie au développement de la société à l’étranger. « Les graines germées fraîches doivent être prêtes à 13 heures pour être partout en France le lendemain à 8 heures », explique-t-il. « Leur commercialisation à l’international était de fait impossible. » L’accompagne­ment d’Isatis Capital, qui a souscrit à une augmentation de capital de 3 millions d’euros en septembre 2017, marque une nouvelle étape clé dans la vie de la société. Philippe Bourgois se réjouit des relations qui ont été nouées à cette occasion. « J’ai été amené à ouvrir le capital de Germline pour accélérer le développement de l’entreprise et pour asseoir son équilibre financier », raconte-t-il. « Mais je ne souhaitais pas traiter avec un simple sleeping partner, car j’avais besoin d’un véritable partenaire, soucieux de participer à la réflexion stratégique sur le développement et d’un investisseur capable d’apporter une vision et une perspective complémentaire pour donner plus de force au processus de décision. » Laurent Baudino reconnaît, de son côté, « avoir été séduit par la qualité de l’équipe et de l’offre de produits, ainsi que par son potentiel d’innovation ». Et il ajoute : « Philippe Bourgois est quelqu’un d’extrêmement brillant et toujours à l’écoute ». L’opération de capital-développement menée par Isatis Capital avait pour buts d’accélérer la croissance de Germline, d’élargir encore sa gamme de produits, d’optimiser son processus industriel de production, d’étoffer ses circuits de distribution (en direction des grandes surfaces et des magasins spécialisés dans le sport) et de poursuivre son développement à l’international, dans un premier temps en Europe et en Amérique du Nord (la société est déjà présente au Canada) puis, plus tard, en Asie.

« Le position­nement de Germline sur un marché de niche en plein essor et la qualité de ses procédés industriels constituent des atouts majeurs.

»

Laurent Baudino
Directeur associé chez Isatis Capital

L’innovation pour moteur

Germline investit dans l’innovation et lance régulièrement de nouveaux produits. BPIfrance, la banque publique d’investissement, lui a d’ailleurs attribué la qualification d’« entreprise innovante ». Quand elle a décidé de se diversifier dans les produits secs, elle a par exemple mobilisé l’équivalent d’un an de chiffre d’affaires pour financer la construction d’une unité de production entièrement nouvelle. Germline continue à innover pour renforcer sa position de leader sur un marché qu’elle a inventé et qui a pris des proportions inédites. « Notre stratégie consiste à élargir la population de consommateurs de graines germées en multipliant les modes de consommation depuis le petit déjeuner (Germline a été récompensée en 2016 au Salon de l’agriculture pour ses céréales germées déshydratées sous forme de flocons) jusqu’au repas du soir en passant par le snacking, l’apéritif, les pâtes à tartiner, les barres énergétiques ou les crackers », explique Philippe Bourgois. Un marché qui n’a plus grand-chose de confidentiel !

Supermarketing pour superaliments

Après avoir commercialisé depuis le début tous ses produits sous la marque Germline, la PME de Sancoins vient d’opérer un virage marketing majeur. Germline a créé deux nouvelles marques, « My Superfood Veggie » et « We Love Superfood », des noms qui font directement référence aux qualités nutritionnelles des superaliments qu’elle commercialise.
La première marque, lancée en 2017, concerne l’ensemble de la gamme de produits à l’exception des graines germées fraîches, et devrait favoriser le développement de la société à l’international. La seconde, lancée en 2018, a pour ambition d’être le fer de lance commercial de Germline en direction des grandes et moyennes surfaces, qui s’ouvrent désormais rapidement au marché des graines germées.

De la parcelle au rayon

Germline a développé un modèle de production original qui garantit à ses produits une traçabilité renforcée par rapport aux règles déjà très strictes encadrant tous les opérateurs du bio. D’une façon générale, la traçabilité des superaliments commercia­lisés par la société est parfaitement maîtrisée grâce à un système de vérification, d’identification et d’enregistrement systématique de chaque ingrédient depuis la réception de la matière première jusqu’à la livraison du produit fini et la mise en rayon dans les magasins. Plus encore, Germline a contribué à la structuration de sa filière amont en nouant des partenariats durables avec des groupements d’agriculteurs producteurs auxquels elle achète les graines pour développer les surfaces de culture de céréales biologiques. L’entreprise a ainsi la capacité d’identifier chaque lot par producteur et par parcelle.

EN BREF

Date de création : 1994
PDG : Philippe Bourgois
Siège social : Sancoins, à côté de Nevers, dans le Cher
Activité : production de graines germées issues de l’agriculture biologique
Effectifs : 45 salariés
Chiffre d’affaires (2017) : 6,5 millions d’euros

Pour plus d'informations Portrait de Philippe Bourgois, PDG de Germline