GROUPE SMS en pleine santé

Groupe SMS s’est taillé une place de choix sur un marché de niche, celui des équipements haut de gamme pour les kinésithérapeutes et la médecine du sport. Isatis Capital est entrée fin 2014 dans le capital de cette ambitieuse PME, à l’approche commerciale performante.

Quand Pierre-Nicolas Lebas reprend, en 2009, une PME du secteur de la santé à Toulouse, il franchit une étape importante de son projet de vie professionnelle.

Mais le jeune chef d’entreprise comprend vite que d’autres étapes importantes l’attendent pour réussir son pari entrepreneurial. Groupe SMS, créé en 1998, est alors un distributeur de matériel paramédical s’adressant aussi bien à la médecine du travail qu’aux médecins généralistes, aux gynécologues et aux kinésithérapeutes. « Je n’avais ni les moyens, ni l’envie de m’intéresser à l’ensemble du matériel médical, explique Pierre-Nicolas Lebas. J’ai tout de suite recentré l’entreprise sur la rééducation et la médecine du sport, les deux métiers dans lesquels elle occupait les positions les plus fortes et qui étaient ceux qui offraient le plus grand potentiel de croissance à moyen terme.

La force du conseil

Le P-dg de Groupe SMS a pris également très tôt d’autres grandes options stratégiques qui se sont révélées gagnantes. Non seulement il a positionné la société sur un segment à forte valeur ajoutée, celui des équipements de rééducation haut de gamme à destination de la kinésithérapie – le marché le plus demandeur de services associés (maintenance, formation) – et de la médecine du sport, mais il a délibérément mis l’accent sur le conseil et la formation, ce qui lui a permis de construire un modèle économique unique sur son marché. « Le métier de commercial a complètement changé, explique Pierre-Nicolas Lebas. Nous sélectionnons de façon extrêmement rigoureuse chez les fournisseurs des produits testés et des technologies éprouvées et nous commercialisons les produits et les technologies qui apportent la meilleure solution à nos clients et à leurs patients. Et il ajoute : « Notre force de vente est porteuse d’informations et elle fournit aux kinésithérapeutes et aux médecins du sport tous les éléments nécessaires pour qu’ils puissent évaluer dans leur pratique l’impact thérapeutique des produits et des solutions que nous proposons. Le conseil est d’autant plus important dans la démarche commerciale de Groupe SMS que les prix des équipements proposés à la suite de la montée en gamme délibérée de la société évoluent à l’intérieur d’une fourchette située entre 3 000 et 20 000 €. La digitalisation constitue sur le plan du conseil un défi majeur auquel doit faire face Groupe SMS et que la PME a commencé à relever. « La lame de fond d’internet a touché aussi notre secteur, constate Pierre-Nicolas Lebas, rappelant que « La force de vente sur le terrain est l’ADN de la société. Pour lui, l’un des principaux challenges auxquels est confronté Groupe SMS consiste à « résoudre la contradiction apparente entre les canaux de distribution traditionnels et la vente en ligne". Pierre-Nicolas Lebas considère que « l’enjeu des deux prochaines années est d’accélérer la transformation digitale de la société. Groupe SMS a déjà initié cette démarche avec la refonte de ses sites en ligne et le développement d’une plateforme d’e-learning à destination de ses clients.

« La société détient un savoir-faire remarquable en matière de marketing et a développé une capacité de conseil unique sur son marché.
»

Nicolas Schwindenhammer
Directeur associé, Isatis Capital

Renforcer le maillage territorial

La PME toulousaine a, dans le même temps, poursuivi une politique méthodique de croissance externe, autre axe stratégique majeur. Partie de sa base historique, la société a élargi progressivement son champ d’action, après avoir repris une entreprise à Paris et le leader du secteur de la région Rhône-Alpes. Résultat : le chiffre d’affaires de Groupe SMS avait, en 2014, plus que doublé depuis sa reprise. Pour Pierre-Nicolas Lebas, qui, comme il le dit lui-même, se retrouvait alors « à la croisée des chemins, le moment était venu de « repenser la structure capitalistique, pour accélérer le rythme de croissance. Isatis Capital entrera dans le capital de Groupe SMS fin décembre 2014, à l’occasion d’un remaniement de l’actionnariat. « Cette opération permettait d’accompagner Pierre-Nicolas Lebas dans la réorganisation du capital du groupe et dans la mise en œuvre de sa stratégie de croissance, explique Nicolas Schwindenhammer, directeur associé chez Isatis Capital. « Nous étions convaincus que la société constituait une solide plateforme de consolidation pour ce marché de niche en croissance et très fragmenté. De son côté, Pierre-Nicolas Lebas considère qu’Isatis Capital a apporté à Groupe SMS « un regard extérieur qualifié sur la façon dont il menait la société. Nous avons des échanges réguliers précieux sur la marche de l’entreprise, ajoute-t-il. Isatis Capital nous a beaucoup aidés à nous structurer et à mettre en place une organisation capable d’accompagner notre croissance". Le P-dg de Groupe SMS se félicite également du fait qu’Isatis Capital joue un rôle important dans l’identification des opportunités de croissance externe qui devraient continuer à l’aider à élargir sa couverture régionale. Le renforcement du maillage territorial, ajouté à la capacité de la société à aller chercher des produits de grande qualité et à les marketer pour les proposer aux professionnels de la santé, autorise Groupe SMS à accroître rapidement son leadership sur le marché.

Une solide légitimité

Groupe SMS occupe aujourd’hui une place unique sur le marché des équipements de rééducation. D’un côté, il apporte une dimension de conseil inégalée dans sa relation avec ses clients. Il fournit en particulier des protocoles d’utilisation des équipements aux kinésithérapeutes. Les liens privilégiés que Groupe SMS entretient avec les cabinets de kinésithérapie lui assurent, par ailleurs, des remontées d’information extrêmement précieuses. Ces retours lui permettent d’anticiper en permanence les attentes du marché pour identifier les technologies offrant le meilleur bénéfice thérapeutique et présentant la plus grande fiabilité. D’un autre côté, Groupe SMS entretient des relations étroites avec un certain nombre de ses fournisseurs dans le cadre de partenariats. Plus des deux tiers des équipements commercialisés par Groupe SMS sont produits par un nombre restreint de fournisseurs avec lesquels la société a conclu des accords de distribution exclusifs sur le plan national. La forte légitimité que la PME toulousaine a réussi à acquérir en quelques années est telle que les fournisseurs d’équipements de rééducation s’adressent désormais directement à elle pour qu’elle distribue leurs produits.

« Nous recherchons et nous proposons aux kinésithérapeutes et aux médecins du sport des solutions thérapeutiques d’excellence.
»

Pierre-Nicolas Lebas
P-dg de Groupe SMS

En haut du podium

Groupe SMS est fermement implanté dans les organisations sportives de haut niveau (équipes de football de Ligue 1 et de rugby du Top 14, comité et sports olympiques). Les succès commerciaux constituent à la fois une formidable vitrine et un laboratoire particulièrement exigeant pour l’entreprise. Les centres sportifs équipés par Groupe SMS (une centaine) sont demandeurs des technologies les plus performantes. Sa proximité avec le monde du sport a largement contribué à asseoir la notoriété de Groupe SMS auprès de l’ensemble de sa clientèle. La société développe, en outre, depuis 2014 un savoir-faire unique dans la récupération post-chirurgie orthopédique grâce auquel elle peut déployer dans des délais très courts un protocole exclusif de récupération rapide après chirurgie. Validé par une étude clinique probante en mars 2014, ce protocole a déjà été acheté et adopté par plus de 150 établissements parmi les plus prestigieux.

Groupe SMS en bref

Date de création : 1998, repris en 2009 par Pierre-Nicolas Lebas.
P-dg : Pierre-Nicolas Lebas.
Activité : distributeur d’équipements à forte valeur ajoutée à destination de la kinésithérapie et de la médecine
du sport.
Effectifs : 30 collaborateurs.
Chiffre d’affaires (2016) : 8 M€.

Entreprendre est une belle aventure